Maciej Gnyszka – Budowanie sieci relacji jest oparte na pasji [WYWIAD]

Post Image
15 kwietnia 2016

Maciej Gnyszka – Budowanie sieci relacji jest oparte na pasji [WYWIAD]


Spotkałem się z Maciejem Gnyszką – założycielem Gnyszka Fundraising Advisors, której celem jest wspieranie rozwoju organizacji pozarządowych oraz Towarzystw Biznesowych, które mają na celu stworzenie najbardziej licznej i jak najbogatszej klasy średniej. Z drugiej strony odpowiadającego za Pracownię Synergii w Warszawie, która to zajmuje się przetwarzaniem kapitału społecznego w innego rodzaju kapitał po to, by rozwiązywać problemy swoich klientów. Współpracuje z najróżniejszymi typami konsumentów – od dystrybutorów filmowych, przez sklepy z koszulkami, po weterynarzy. Prywatnie szczęśliwy mąż i ojciec dwójki dzieci. Rozmawialiśmy o networkingu i tematach z nim związanych, chcąc znaleźć właściwą definicję tego zjawiska lub określić, co się na niego składa. Chcieliśmy zagłębić się w strukturę budowania relacji w przedsiębiorstwach. Z naszej rozmowy jesteśmy w stanie wyciągnąć wiele wniosków, jednak ten kluczowy jest następujący – podstawą wszelkich działań jest zawsze człowiek i odpowiadanie na jego potrzeby, czego rozwinięcie znajduje się poniżej. Rozpoczęliśmy od konkretów…

Wiktor Jodłowski: Czym według Ciebie różni się dobry networker od kiepskiego networkera? Jaka jest kluczowa różnica, która pozwala ich od siebie odróżnić?

Maciej Gnyszka: Różnica między jednym a drugim jest mniej więcej taka sama jak między spekulantem a inwestorem. Jeżeli podeszlibyśmy do tej analogii – np. powołując się na Warrena Buffeta – inwestor jest kimś, kto nie jest przekłamany w oparciu o policzalne przesłanki, że dana spółka ma szansę osiągać w pewnym czasie dane zyski, a więc jej wartość powinna szybko wzrosnąć. Inwestor podejmuje decyzję inwestycyjną w ramach swojej własnej i zdefiniowanej polityki inwestycyjnej – obserwując, czy w spółce nic się nie zmieniło, jaki jest jej stan – może dziać się tak na przykład raz na kwartał.

Natomiast spekulant nie jest zainteresowany wartością spółki, tylko bardziej chwilową zmianą wartości jej akcji. Cechuje go krótkoterminowość – to co ewentualnie analizuje, to nastroje panujące na rynku wokół danej spółki. Dobrze byłoby odwołać się do słów, które wypowiedział Benjamin Graham, autor książki: „Inteligentny Investor”, który nomen omen jest mistrzem wspomnianego już Warrena Buffeta. Według Grahama – inwestor to ktoś, kogo nie obchodzi giełda, ponieważ przypomina ona rozemocjonowaną panią, która przychodzi do niego codziennie, mówiąc, ile kosztuje jego spółka. Raz słyszy „jest mniej!”, za chwilę „jest więcej!” i tak na zmianę, z czego nic logicznego nie wynika. Inwestor nie doświadcza takiej huśtawki emocjonalnej. Wie, że porządnie przeanalizował spółkę, rozumie biznes i wie, że spółka ma świetne perspektywy. Dobrego inwestora nie obchodzą rojenia tłumu na temat aktualnej wartości spółki.

I teraz – jak zapytałeś na początku – dobry networker będzie się różnił od złego networkera właśnie tym, że ten pierwszy wie, jak bardzo liczą się relacje w networkingu, a nie kontakty. Jeżeli mamy z kimś dobrą, autentyczną relację – nastawioną na pomaganie sobie nawzajem, a nie na drenowanie siebie i swoich możliwości, to dobry networker wie dokładnie, na czym stoi. Zachowuje się o wiele spokojniej, niż ten ciągle rozemocjonowany. Dobry networker myśli o tym, w jaki sposób może pomóc, niż o co poprosić. Zły networker skupia się na sobie, podczas gdy dobry – skupia się na innych. Skutkiem tego – jest w stanie wybudować wieloletnie przyjaźnie. A jak dobrze wiemy – z wieloletnich przyjaźni rodzą się często bardzo dobre biznesy. Nie są to bynajmniej takie, które zależą od wahań rynkowych. Jeśli mam dobrą i wieloletnią relację, to przecież nie porzucę jej tylko dlatego, że na horyzoncie pokazał się handlowiec z nowej firmy i zaproponował lepszą cenę… dzięki dobrej relacji jestem bardziej odporny na działania konkurencji. Jeszcze raz powtórzę: dobry networker zawsze stawia na relacje, a ten zły na kontakty. Złego networkera poznamy po tym, że będzie chwalił się liczbą posiadanych kontaktów czy liczbą wizytówek. Na przykład na spotkaniach biznesowych będzie rozdawać wszystkim swoje wizytówki, bo jest przekonany, że jeśli da komuś do siebie kontakt – nagle każdy będzie chciał skorzystać z jego usług lub co gorsza go polecać. Będzie zachowywać się niczym dystrybutor papieru. Podobną analogia przedstawia rentiera i rencistę – niby to samo, ale oznacza coś innego…

Wiktor Jodłowski: Rozumiem Twoją perspektywę, jednak spontanicznie pojawiło się u mnie pytanie na temat tego, o czym opowiadałeś i jestem ciekawy, jak się do tego odniesiesz – użyłeś bardzo trafnych analogii dotyczących działania przedsiębiorstwa, jednak firmy mają zazwyczaj plan na krótki termin i wypracowują jednocześnie strategie na dłuższy czas – obie sytuacje mogą ze sobą współgrać. Czy istnieje element, która można robić lepiej w krótkim dystansie, aby wpływał dobrze na koncepcje długodystansowe? Co można zrobić dzisiaj, żeby za pięć lat być spokojnym o swój biznes, swoje życie?

Maciej Gnyszka: Dzięki relacjom możliwe jest działanie krótkoterminowe – jeśli mam z kimś relację, to jestem uprawniony społecznie, żeby zadzwonić do tego kogoś o północy, mówiąc na przykład: „Słuchaj, Wiktor, potrzebuję podwózki jutro z Gdyni”. Gdybyśmy się nie znali wcześniej i nie przyjaźnili – pewnie zaproponowałbyś mi numer do jednej z korporacji taksówkowych. Wcześniejsze zainwestowanie w tę relację powoduje, że akcje krótkoterminowe są możliwe.

Pamiętam sytuację, w której miałem poczucie, że zaczynam nawiązywać relację z jednym z moich dzisiejszych partnerów biznesowych. Obiektywnie patrząc – widzieliśmy się dopiero dwa razy. Można było przypuszczać, że na wstępnym etapie relacji to jeszcze nie był „ten moment”. Postanowiłem jednak spróbować, ponieważ czułem rodzącą się sympatię, pomimo różnicy wieku itp. Dzwoniłem wtedy cały dzień, jednak bez skutku. Oddzwoniono do mnie jednak gdzieś po godzinie dwudziestej i usłyszałem, że osoba, z którą chciałem rozwijać kontakty biznesowe, jest na nartach w Szwajcarii z rodziną. Serce podeszło mi pod gardło, bo byłem przekonany, że musiałem przeszkadzać mu w wypoczynku przez cały dzień. Moja potrzeba była bardzo prosta – potrzebowałem na szybko sponsoringu dla jednej z fundacji, z którą wtedy współpracowaliśmy. Usłyszałem wtedy w słuchawce: „jasne, nie ma problemu, Panie Maćku, niech się Pan niczym nie przejmuje – zaraz napiszę do asystentki, jutro będzie przelew!”. To było możliwe dzięki temu, że nawet te dwa spotkania uświadomiły nas, że dostrzegamy w sobie partnera długofalowego. Kandydata na kogoś, kogo warto obdarzyć przyjaźnią. Uważam, że warto niekiedy wstrzymać akcję krótkofalową, po to, aby nie spalić kandydata na dłuższą, owocną relację.

Wiktor Jodłowski: W jaki sposób warto przedstawiać networking, by przekonać niedowiarków, że jest sens inwestować w niego swój czas? Z zewnątrz może się wydawać, że trzeba wykonać naprawdę sporo pracy, aby mieć z tego profity. Czy istnieje klucz, aby osiągać jak największe rezultaty, przy jak najmniejszym wkładzie?

Maciej Gnyszka: Nie wiem czy istnieje jakaś uniwersalna metoda. Odpowiadając na pierwszą część pytania – pozwól, że znów posłużę się analogią. To jest trochę jak z dylematem między państwem autarkicznym, które jest niezależne od zewnętrznych dostawców, do tego z nikim nie prowadzi wymiany handlowej, bo nie musi, a państwem współzależnym z innymi państwami – trochę im sprzedaje, trochę od nich bierze, bo coś robią lepiej. Ideał autarkii chce osiągnąć obecnie Korea Północna – nie jestem do końca przekonany, czy warto się tam przeprowadzać! Jednak muszą oni importować niektóre produkty, bo do końca im ta autarkia nie wychodzi. Nie jest możliwe bycie niezależnym od innych ludzi. Jeśli zdamy sobie sprawę z faktu, że sami jesteśmy zależni od innych ludzi, a inni są zależni od nas – nasze szczęśliwe życie zależy od jakości tych zależności. Pytanie o to, czy warto poświęcać czas na networking jest tożsame z tym, czy warto mieć z innymi ludźmi dobre relacje. Jasne, że tak! W przeciwnej sytuacji nie będzie nam się po prostu dobrze żyło. Bez względu na to, czy nasi przyjaciele pomagają nam w biznesie, czy umilają nam życie – warto z nimi mieć dobre relacje. Także dlatego, że bardzo często okazuje się, że ze znajomości o profilu niebiznesowym potrafi wyniknąć coś biznesowego, jeśli mamy do czynienia z odpowiednią relacją i podobnie w drugą stronę. Bardzo cieszą mnie przykłady działania networkingu w towarzystwach biznesowych, gdzie ktoś był w stanie załatwić zupełnie niebiznesową potrzebę. W rodzaju lekarza dla mamy czy opiekunki do dziecka. Wiele innych rzeczy związanych z codziennym życiem pokazuje, że warto inwestować siły i czas w networking po prostu dla zasady, ponieważ potrafią z tego wynikać dobre rzeczy – tak samo dla biznesu, jak i zwykłego życia. Jeśli chodzi o przeinwestowanie czasu – uważam, że powinniśmy zacząć od tego, że w każdym działaniu powinien być jakiś cel. Jeżeli mamy cele w networkingu i wiemy w większości przypadków po co przychodzimy na jakieś spotkanie np. w poszukiwaniu odpowiedzi na pytania co nam w biznesie nie wychodzi. Jeśli wiemy jakich kontrahentów szukamy, to wiele łatwiej jest oceniać, czy angażowanie się w jedną formę spotkań ma sens czy nie ma. Oczywiście – trzeba być wyczulonym na to, że niekiedy pomoc przychodzi z nieoczekiwanej strony. Trzeba dać sobie czas na nowe formy zaangażowania, żeby relacje mogły wykiełkować. Każdą znajomość tak naprawdę po jakimś czasie powinniśmy sobie ocenić. Warto zwrócić uwagę na to, czy nie mamy do czynienia z „wampirami energetycznymi”, którzy są nastawieni wyłącznie na siebie. Nie ma nic złego w tym, aby powiedzieć: „słuchaj, pozwól, że naszą relację na chwilę przerwiemy, bo widzę, że na mnie ci nie zależy, a tylko ode mnie czerpiesz.”. Jest to moim zdaniem bardzo dobry i wychowawczy komunikat. Daje tym samym dobrą wiadomość zwrotną. Poza tym takie działanie oszczędza nam czas, a oddaje go na przykład rodzinie czy pasji. Zachęcam do stawiania sobie jasnych celów i monitorowania ich – z drugiej strony pewnej elastyczności, jeżeli jeszcze ich nie osiągamy. Czasem są to efekty opóźnione lub przychodzą z nieoczekiwanej strony. Warto być na nie wyczulonym. Tak samo jak na rzetelność w obustronnych relacjach. Warto mieć odwagę, by komuś nierzetelnemu powiedzieć, że jego działania mogłyby być lepsze. Na przykład zwrócić uwagę na takiego wampira energetycznego lub dać do zrozumienia, że powrócisz, kiedy dana firma zacznie działać lepiej. Na tym polu rodzą się problemy, że networking nie działa lub nic z niego nie wynika, ponieważ brakuje odpowiedniego podejścia.

Wiktor Jodłowski: Twoje słowa skojarzyły mi się z filozofią jednego z moich mentorów, jednak raczej z wirtualnej przestrzeni, a mowa o tym, co przekazuje Gary Vaynerchuck. Według niego intencja zawsze wygrywa. Nawet jeśli naprawdę coś nam się nie uda, ale mieliśmy intencje, żeby wszystko było dobrze, to nie ma się czego obawiać, bo ludzie, którzy nie zrozumieją twoich intencji – i tak będą negatywnie się o tobie wypowiadać. Dojrzali emocjonalnie i otwarci ludzie powiedzą – „najważniejsze, że chciałeś dobrze, a to, że coś nam nie wyszło – zdarza się”.

Maciej Gnyszka: Zgadzam się z tym w pełni. Oczywiście – jak wiemy z mądrości ludowych – dobrymi chęciami piekło jest wybrukowane. Ważne jest to, że praktycznie intencja przesądza o tym, jak należy ocenić działania. Problem zaczyna się wtedy, kiedy cały czas nam coś nie wychodzi, mimo że przecież mamy dobre intencje. Wtedy to oznacza, że prawdopodobnie w którymś momencie „nie odrobiliśmy pracy domowej” w danym zakresie – jest to w prostej linii powiązane z rzetelnością, o której wspomniałem. Jeżeli w sferze merytorycznej jest dobrze, a coś nie wyszło – wtedy najważniejsza jest nasza intencja.

Wiktor Jodłowski: A właśnie w kontekście rzetelności i popełniania błędów – często powtarza się to jako motyw filmowy – na wyższych obszarach biznesu, jeśli coś nie wyjdzie lub pracownik nie zadziała, jak od niego oczekiwano, mówi się – „to nic personalnego, to tylko biznes”. Co myślisz o takim podejściu – czy powinno się podchodzić do tego właśnie w taki sposób, czy biznes jest wręcz zawsze personalny?

Maciej Gnyszka: Dobre pytanie i chyba nie da się odpowiedzieć na nie uniwersalnie. Wydaje mi się, że ocena każdego ruchu powinna być dostosowana do jego rdzenia. Z jednej strony można źle odebrać to, że kiedy jesteśmy zwalniani z pracy, to przecież „nie jest nic personalnego”. Możemy myśleć o naszym byłym pracodawcy jako bezdusznym kapitaliście i źle wcielonym. A jednak z drugiej strony, jeśli pogłębimy analizę rdzenia – ten potworny oprawca obstawił przecież swojego byłego pracownika szkoleniami, dał dodatkowy rok szansy i być może też nie umie dobrze zwalniać, bo posługuje się kalką z amerykańskich filmów. Tak naprawdę – on poniósł szkodę, bo miał kogoś do pracy i w niego inwestował. Były to oczywiście pieniądze, które mógł zainwestować np. w dzieci. Dał je komuś, kto nie chciał się rozwijać, a z jeszcze innej strony – pracodawca sam nie potrafił wykrzesać w pracowniku należytego zaangażowania. Uważam, że z jednej strony „business is always personal”, ale z drugiej strony z tą personalizacją też bym nie przesadzał. Można by się nawet powołać tutaj na wyższe autorytety. Jan Paweł II w swojej encyklice Centesimus Annus pisze o tym, że zysk ma bardzo ważną rolę w informowaniu, czy przedsiębiorstwo jest dobrze prowadzone – jeżeli przez dłuższy czas nie ma zysku, to prawdopodobnie w jakiejś strukturze coś jest źle zorganizowane. Jeśli rynek jest w porządku, przygotowanie też jest dobre, to prawdopodobnie ktoś coś źle robi. W tej firmie może też być złodziejstwo. Stąd też to merytokratyczne myślenie – czyli stawianie wymagań sobie i współpracownikom, nawet gdyby miało to oznaczać drastyczne ruchy, które potem kwituje się „to nic personalnego” i pracownik jest zwolniony – należy pamiętać, aby zachowywać balans między wspomnianą merytokracją a relacjami. Z drugiej strony merytokracja nie może być usprawiedliwieniem dla np. złodziejstwa czy zdrady. Wyobraź sobie sytuację, że mielibyśmy spotkać się na wywiad, wszystko ustaliliśmy wcześniej, przygotowałeś się do wywiadu gruntownie, zorganizowałeś miejsce, a ja w ostatniej chwili mówię, że: „wiesz, to nic personalnego, ale wolę sobie iść posiedzieć w parku”. W ten sposób złamałbym daną obietnicę, ale moje wytłumaczenie byłoby żadne.

Wiktor Jodłowski: Jeśli już poruszamy ten temat, to mam pytanie w ramach dygresji, czy jesteś w stanie powiedzieć, w jaki sposób należy zwalniać w odpowiedni sposób bez słyszenia później reperkusji – „Pan to jesteś zwykły kapitalista, ot co!”.

Maciej Gnyszka: Mam dwie bardzo dobre rady. Pierwszą radę usłyszałem od niejakiego Paula Martinelliego, który współpracuje z Johnem Maxwellem. Powiedział, że istnieją dwa przypadki, kiedy należy kogoś z firmy zwolnić. W pierwszym przypadku możesz zwolnić pracownika, kiedy ktoś nie chce otwarcie zaakceptować naszych reguł i nie odpowiadają mu przedstawione standardy firmy. Jeśli dajesz wsparcie współpracownikowi, wysyłasz go na szkolenia, dajesz książki do przeczytania, oferujesz po prostu pomoc w dostosowaniu się do pewnych standardów i wykonywania zadań, ale on jednak nie jest w stanie tego zrobić i mówi – „dobrze, ale zrobię to inaczej” i nie chce dostosowywać się do danych reguł – sam automatycznie się zwalnia. Taki pracownik otwarcie mówi „właścicielu – mam gdzieś twoje reguły i chcę swoich”. Wtedy lepiej, żeby taki pracownik założył sobie własną firmę i był gotowy, by powiedzieć „do widzenia”. Wina w tym przypadku nie leży po stronie właściciela, lecz po stronie zwalniającego się w ten sposób. Druga sytuacja, kiedy należy pracownika zwolnić, to wtedy, gdy intuicja tak podpowiada. To może brzmieć niepoważnie, ale naprawdę zacząłem się zastanawiać nad tą drugą radą, gdy usłyszałem ją pierwszy raz. Zastanawiałem się, w jaki sposób u mnie to się sprawdzało w sześcio-siedmioletniej historii prowadzenia biznesu, gdy z kimś się musiałem rozstać. Zazwyczaj moja żona na pół roku lub rok przed zwolnieniem przeze mnie pracownika, niekiedy na podstawie nawet irracjonalnych dla mnie na ten czas przesłanek, sugerowała mi takie rozwiązanie. Potem okazywało się, że miała rację. Intuicja to pewne narzędzie umysłu, które podaje gotowe rozwiązania, ale nie jesteś w stanie uświadomić sobie procesu, który do tego doprowadził. W mocno zracjonalizowanym świecie z miejsca będziesz to lekceważyć. Przecież masz twarde przesłanki, że trzeba dać komuś szansę. Ja jako człowiek o skłonnościach do racjonalizmu – potwierdzam siłę intuicji. Nie zdarzyło mi się, abym ją przecenił. Zazwyczaj dochodziłem do tych samych wniosków po czasie, kiedy intuicja podpowiedziała mi to wcześniej. Zdecydowanie ją rekomenduję. Nigdy nie miałem poczucia, żebym stracił rok.
Jest jeszcze powiedzenie byłego prezesa Ikei w Polsce – „Uważam, że każdemu trzeba dać szansę, ale nie każdemu w Ikei.”. Nie każdy, kto chce pracować lub chwile pracował u ciebie, jest do tego – mówiąc górnolotnie – powołany. Należy się skupić na faktach i zachować to, o czym wspomniałeś – godność, szacunek i komunikat, że kiedyś, już przy innych okolicznościach, jeszcze możemy się kiedyś spotkać. Sztuką jest pożegnać się z kimś w taki sposób, że gdy trafi później do innej branży i tam będzie odpowiadał za potencjalną współpracę z nami – żeby chciał ją nawiązać. Aby nie powiedział swojemu nowemu pracodawcy, że tamta firma to są złodzieje i bandyci.

Wiktor Jodłowski: W jaki sposób i gdzie najlepiej rozwijać networking, który jest głównym tematem dzisiejszego spotkania?

Maciej Gnyszka: Tak naprawdę networking można uprawiać wszędzie. To nie jest nic innego jak tworzenie sieci przyjaźnie nastawionych do siebie osób. Kobiety opanowały to wieki temu – w kolejce do lekarza, u fryzjera i rzeczywiście dzisiaj to wykorzystują. W takich celach stricte biznesowych najlepiej poszerzać sieć pozytywnie nastawionych do siebie ludzi poprzez grupy networkingowe, które mają stały abonament, mówię tutaj o ofercie towarzystw biznesowych. I ta oferta z roku na rok jest bogatsza. Izba handlowa i firmy międzynarodowe coraz bardziej orientują się, że ludziom zależy nie tylko na lansie, ale chodzi o network. Takich organizacji powstaje coraz więcej. W tych przestrzeniach rozwijać się najłatwiej. Ludzie na takich spotkaniach mają wspólny motyw – chcą poznawać nowych ludzi, zacieśniać nowe relacje. Konwencja powoduje, że takie spotkanie nie przypomina rodzinnego spotkania, na którym starasz się opowiadać, czym się zajmujesz na co dzień i idzie to bardzo powoli. Jest zdecydowanie łatwiej, bo na takich dostosowanych spotkaniach biznesowych – każdy przychodzi po to samo. Oczywiście zjawisko grup branżowych jest starsze, niż opisują to Amerykanie, którzy rozwinęli koncepcję networkingu do doskonałości. Współczesna forma spotkań właśnie tam powstała. Mają najciekawsze praktyki, chcą sobie pomagać wzajemnie. Oczywiście od czasów, gdy Tocqueville pisał o demokracji – w pewien sposób się już to zmieniło. Otwarty wzorzec spotkań networkingowych jest dobry, aby móc powielać go także w Europie.

Wiktor Jodłowski: Pojawia się od razu argument, który może być wysuwany przez niedowiarków, że takie towarzystwa, jakkolwiek by się nie nazywały, kojarzą się z kliką. Na zasadzie, że do hermetycznego środowiska naprawdę trudno wejść. A jak już tam wejdę, to pewnie stanę się kolejnym z tych „dziwolągów”, używając mocnych słów. W jaki sposób odpowiedziałbyś w takiej sytuacji?

Maciej Gnyszka: Jeśli komuś się taka lampka zapala to znaczy, że myśli, więc to dobry objaw! Różnica między kumoterstwem – bo o to w domyśle chodzi – a networkingiem, będzie opierać się na rzetelności. Nawet w swojej grupie – swój networking opieram na rzetelności. Jesteśmy przecież w jednej grupie, ale nie będę kogoś polecał, jeśli nie mam do tego przesłanek. Z drugiej strony, przez to, że mamy dobrą i autentyczną relację – od razu powiedziałbym ci, gdyby coś przestało działać. Przy kumoterskim podejściu dostaniesz odpowiednią pozycję, ja będę miał z tego prowizję, spotykamy się w innych celach, które są niekoniecznie legalne i wcale nie chodzi nam o to, żeby pomagać komukolwiek tym biznesem.

Wiktor Jodłowski: Czy istnieją jakiekolwiek branże, które nie skorzystałyby na networkingu? Często podnoszonym argumentem jest to, że nie widać efektów takich działań.

Maciej Gnyszka: Branże, w których istnieje monopol – te nie skorzystają na networkingu. Jeśli istnieje monopol – nie myślisz o ludziach, ponieważ jesteś niezależny. Ale nawet w sytuacji monopolistycznej jesteś w pewnym sensie zależny – jesteś zależny od ustawodawcy. Dlatego na przykład monopoliści są mistrzami networkingu, ale w bardzo wąskim zakresie, jeśli chodzi o lobbing. Robią to, żeby przez relacje z decydentami utrzymywać monopol. Ich grupa docelowa jest nieduża, ale oni inwestują więcej per capita. Praktycznie nie spotkałem jeszcze branży, która na networkingu by nie skorzystała. Gdyby spojrzeć na firmy, które są obecne w Towarzystwie Biznesowym, a jest ich już naprawdę sporo i rozstrzał ich usług jest naprawdę spory – trzeba się nieźle postarać, aby takie spotkania w niczym nie pomogły.

Wiktor Jodłowski: Pytanie trochę z innej beczki – mamy takie pojęcia jak networking i personal branding, czyli budowanie swojego wizerunku. W moim odczuciu te dwa pojęcia są bardzo blisko siebie. Czasem można je uznać za synonim. Czy istnieją jednak jakieś widoczne różnice między tymi dwoma pojęciami? W jakich kontekstach te dwa pojęcia mogą ze sobą współpracować, a w jakich przeszkadzać?

Maciej Gnyszka: Wydaje mi się, że w żadnej sytuacji one nie są synonimami – natomiast to, że się blisko zazębiają – jak najbardziej. Świadome budowanie marki osobistej pomaga w networkingu. Jeśli twoja marka jest przejrzyście zbudowana, to łatwiej trafiasz do odpowiednich osób. Oni nie traktują cię jako człowieka z kosmosu. Znają przekaz twojej marki i jakim człowiekiem jesteś. Silna i jasno zbudowana marka osobista pozwala na sytuacje, kiedy coraz częściej ktoś się zgłasza właśnie do ciebie, ponieważ o tobie usłyszał. Czy takie budowanie marki osobistej może czasem przeszkadzać? Myślę, że może. Na przykład, jeśli chodzi o firmy zajmujące się bezpieczeństwem w biznesie. Tam personal branding praktycznie nie istnieje, jednak cały zasięg jest budowany poprzez networking. Jeśli jest się oszczędnym w słowach, mało się mówi i nie występuje w co drugim programie śniadaniowym – daje się jasny przekaz. Tajne informacje czy poufne dane są u takiej osoby bezpieczne. Jest to paradoksalna sytuacja – większość takich usług jest sprzedawanych jednak poprzez zaufanie, czyli networking, ale bez personal brandingu. To jest jedyny przypadek, który znam.

Wiktor Jodłowski: A jeśli chodzi o sytuację, w której budowany jest personal brand – jest on na tyle silny, że ludzie zwracają się do ciebie po poradę, pomoc itp. Np. jeśli chodzi o przetłumaczenie małego zdania lub paragrafu, który – kiedy już się skumuluje w postaci kilku – zabiera jednak duży kawałek czasu. Z drugiej strony bezsensem byłoby branie za taką pojedynczą przysługę pieniędzy, ponieważ mieści się to w granicach dobrego smaku. Jak zareagowałbyś w takiej sytuacji? Z jednej strony, nie oddając swojego czasu „za darmo”, ale jednak mówiąc komuś „nie”, zachowując jednocześnie dobrą relację?

Maciej Gnyszka: Myślę, że taką osobę warto wspomóc, jednak jednocześnie warto byłoby ją do czegoś zobowiązać. Tak, to zostanie przetłumaczone gratisowo, ale na przykład: pochwal się tym u siebie na facebooku. Podlinkuj naszą stronę. Zapłać inaczej – w sposób, który cię nie obrazi. Z drugiej strony cały czas gdzieś wraca ten motyw wampira energetycznego – w takich sytuacjach dobrym pomysłem jest ogłoszenie swojego cennika godzinowego, wprost za swoją usługę. Widzisz informację, że otrzymałeś coś za darmo, ale normalnie byłoby to warte tyle – i tu podajesz stawkę. Warto pokazać, że to jest coś warte. Pół żartem, pół serio warto to także zautomatyzować. Płatność online jest dobrym pomysłem, w pół godziny masz odpowiedź.

Moje doświadczenie uczy, że o wiele częściej się jedynie obawiamy. Powiedziałeś, że przecież nie weźmiesz pieniędzy za taką przysługę – a dlaczego nie? Działając na rynku NGO, poprzez Gnyszka Fundraising Advisors, bardzo często spotykaliśmy się z niezrozumieniem, dlatego że godzina naszej konsultacji kosztuje. Bardzo dobrze podziałało na nas i klientów, gdy pojechałem na konferencję do Holandii i podliczyłem wszystkie koszty z nią związane – godzina zajęć na konferencji kosztowała mnie pięćset złotych. Dlaczego mam zarobić znacznie mniej lub nic? W wiedzę zainwestowałem, kosztowało mnie to. Trzeba to po prostu wprost zakomunikować. Dobrym argumentem też jest zawsze to, że moja żona chce kupić sobie nowe buty lub za coś trzeba zapłacić rachunki 🙂

Wiktor Jodłowski: Jesteś aktywny w mediach społecznościowych, piszesz bloga, który ma bardzo dużo wejść (ponad sto tysięcy unikalnych użytkowników w roku – przyp. red.) – jakie to ma znaczenie dla ciebie pod kątem rozwoju biznesu, personal brandingu – i co najważniejsze – networkingu.

Maciej Gnyszka: Mogę spokojnie powiedzieć, że gdyby nie mój blog – nie byłoby ani Towarzystw Biznesowych, ani Gnyszka Fundraising Advisors, Pracowni Synergia – nie byłoby praktycznie niczego, co może być kojarzone z moim nazwiskiem. Potrzebę pisania bloga poczułem, kiedy przebywałem na Erasmusie w Monachium i znajomi od czasu do czasu pisali mi maila z pytaniem, co się u mnie dzieje. Żeby nie musieli pisać cały czas – otworzyłem bloga. Mogli sprawdzić go w każdej wolnej chwili, kiedy chcieli. Z przyjemnością wcieliłem się w rolę reportera! Tak naprawdę z tematyki tego, co dzieje się u mnie podczas stypendialnego wyjazdu – zacząłem rozwijać inne tematy, już powiązane z biznesem, które zaczęły przyciągać nowych czytelników. Stąd wzięła się później propozycja, dzięki której zająłem się fundraisingiem, a z której później wyrosła firma, a z niej później też ostatecznie wyrosły Towarzystwa, a z Towarzystw wyrosły Gnyszka Fundraising Advisors oraz Pracownia Synergia. Blog jest dla mnie narzędziem budowania marki osobistej, oprócz tego pomaga mi spełniać się w pasji publicystyczno-pisarskiej. Mam przestrzeń, aby wyżywać się artystycznie. W związku z tym, że personal branding miewa skutki biznesowe – jest to po prostu dla mnie narzędzie budowania biznesu. Informowanie o tym, co robimy w każdej z działek, którymi się zajmuję. Jest to opłacalne zajęcie.

Wiktor Jodłowski: Czy masz jakieś rady dla młodych adeptów networkingu – w ramach sentencji lub myśli, która podsumowałaby nasze spotkanie?

Takie rzeczy są dwie i o jednej z nich wspominałem już na początku – musicie się skupić na pomaganiu innym, ale nie tracić z oczu swojej agendy, czyli tego, czego potrzebujecie. W żadnym wypadku nie zamieniać tego miejscami. Najpierw relacje – dopiero potem reszta.